NPM : 15210348
KELAS : 3EA14
Sebagaimana kita ketahui, dunia usaha sekarang ini banyak menghadapi adanya persaingan. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan banyaknya pesaing, perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan menentukan dan memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran. Dengan adanya persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih strategi yang tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap perusahaan harus berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk memenangkan pasar. Untuk mencapai tujuan hal tersebut tidak terlepas dari kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan Adapun Tujuan kegiatan pemasaran yang harus kita pahami terlebih dahulu adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen
Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan tetunya paling utama adalah konsumen , maka penulisan akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah.
A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
- Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
- Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
- Marketing strategi
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
B. KONSEP KEPUTUSAN
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Aspek-aspek pemilihan keputusan:
- Produk yang murah – Produk yang lebih mahal
- Pembelian yang sering – Pembelian yan jarang
- Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
- Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
- Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
- Pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif
C. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama. Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
3. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko.
4. Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
D. TIPE KETERLIBATAN
- Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.
- Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.
Penelitian dalam penagambilan keputusan meliputi lima tahap :
Ø Penetapan masalah
Ø Pencarian informasi
Ø Evaluasi terhadap pilihan
Ø Pemilihan
Ø Hasil dari pilihan
Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
Need Aurosal Proses informasi konsumen Evaluasi Merek Pembelian Evaluasi sesudah pembelianE. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI
- Barang dengan harga tinggi
- Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
- Barang yang kompleks seperti computer
- Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
- Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.
Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
- Keputusan tentang jenis produk
- Keputusan tentang bentuk produk
- Keputusan tentang merk
- Keputusan tentang penjualnya
- Keputusan tentang jumlah produk
- Keputusan tentang waktu pembelian
- Keputusan tentang cara pembayaran
F. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
- Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
- Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
- Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
- Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
- Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
- Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
G. MODEL SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
Sadar akan kebutuhan Mencari sebelum membeli Mengevaluasi alternatifa) Area psikologis
· Motivasi
· Persepsi
· Pembelajaran
· Kepribadian
· Sikap
b) Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
· Percobaan
· Pembelian ulang
c) Evaluasi Setelah Pembelian
1. Input, Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
2. Input Pemasaran, aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
Pengaruh Sosial Budaya
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
1. Proses merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
2. Sadar akan kebutuhan konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
Penentuan Alternatif Pilihan
Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
1. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
Contoh kasus:
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih kesuatu merek selama kurun waktu satu tahun.
KESIMPULAN
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor. Adapun empat tipe proses pembelian di pengaruhi oleh complex decision making, brand loyalty, limited decision making dan Inertia. Dan tahap dalam proses pembelianpun di pengaruhi oleh beberapa factor perilaku sesudah pembelian, menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasikan alternatif pembelian, keputusan membeli dan menganalisa keinginan dan kebutuhan. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Jadi seorang konsumen ynag mawas terhadap pembelian setiap produk maka ia akan selalu memperhatikan dari hal yang terkecil dari situlah seorang produsen harus bisa membaca pangsa pasar/ keinginan konsumen di saat ini.
KESIMPULAN
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor. Adapun empat tipe proses pembelian di pengaruhi oleh complex decision making, brand loyalty, limited decision making dan Inertia. Dan tahap dalam proses pembelianpun di pengaruhi oleh beberapa factor perilaku sesudah pembelian, menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasikan alternatif pembelian, keputusan membeli dan menganalisa keinginan dan kebutuhan. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Jadi seorang konsumen ynag mawas terhadap pembelian setiap produk maka ia akan selalu memperhatikan dari hal yang terkecil dari situlah seorang produsen harus bisa membaca pangsa pasar/ keinginan konsumen di saat ini.
DAFTAR PUSTAKA
· Hinamika, 1 Oktober 2010, Konsep Perilaku Konsumen, URL: http://himamika09.blogspot.com
· Setawan, Budi, 2 Oktober 2010, Perilaku Konsumen, URL: http://coebanif.wordpress.com
· http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/10/evaluasi-alternatif-sebelum-melakukan pembelian/
alt="Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Problem Solving" v:shapes="_x0000_i1025">